前段时间做的一个咨询，蛮有意思的，正好可以作为上篇文章的延伸。

▼妹子发现家里一层的窗户出了点问题，于是跟老公商议想趁机把一层的窗户和周边的墙体都翻修一遍。

她老公一听就不干了，明明一点小问题，花个几十美金就能搞定的事，你为啥要花大价翻修？

妹子一听就来气。这窗户问题一直是她的眼中钉，她早就看着不爽了。这次又出幺蛾子，不如趁机一起翻修下，省的看着堵心。

这事俩人讨论到最后是谁也没让步。妹子气不过，问我怎么看。

一上来我就跟妹子说，你发现了吗，你俩吵的都不是一回事。他说的是具体的窗户出了问题要如何解决，而你说的是窗户和墙体的整体美观问题。讨论的问题不一样，给出的解决方案自然也不一样。你俩谁也说服不了谁是很正常的事。

所以，这件事讨论的第一步就是明确沟通议题。这里得上点小心机。当你老公执着于“这是一个小问题，不值得花大价钱”时，此时的你不要强行纠正他的观点。你要做的是直接切换沟通话题。

听到老公说这事花几十块钱就能搞定时，一般人的反应是，“不不不，我觉得我们该趁机全部重新搞一下。”这时老公的本能反应就是拒绝，誓死捍卫自己的观点。

你要做的是跳过他的话，直接换话题。“老公，咱找个contractor把家里的窗户和墙体翻修下，如何？”至于窗户出问题这事，你提都不要提。

这么做，在悄无声息中挟持了老公的注意力，让他不由自主的顺着你的提问方向思考。

前面这些只是给老公“洗脑”的开胃菜，正餐在后面。

你让老公顺着你的提问方向思考，然后呢？你总要给他翔实的有说服力的理由吧？最简单的，你可以告诉他这么做的好处。她老公不抠，喜欢把钱花在刀刃上。那妹子最容易想到的好处是，这么做，省钱。虽然翻修窗户和墙体要花一大笔钱，但密封性的改善带来的好处会很可观。最直观的，每年可以省下不少电费。（妹子住在一个冬冷夏热、四季分明的地区。)

当时咨询到这，我暂停了下。我让妹子演练下她会怎么跟老公说。她吧啦吧啦了上面的“好处”，然后补了一句，“老公你怎么看。” 

我听完就笑了。哈。我的上篇文章她有看。“老公你怎么看”，这句说不说无所谓。妹子的表达只能算及格。她只说了这么做每年可以省不少电费，但这种表达太过模糊，并不容易打动人。

那怎么打动呢？方法有很多种。比如说，在和老公沟通前，你自己先做好功课。联系几个contractors，要quote的同时顺便问问翻修后每年可以省多少电费。不需要很精确，大概就行，然后你在这个模糊区间选定一个数字。拿着一个具体的数字跟老公谈，会更有说服力。

怎么呈现这个数字，也有讲究。假设每年可以省2000美金的电费。

利用人的损失厌恶心理（失去某件东西使你难过的程度比你得到这件东西使你快乐的程度要大一倍）：

“如果不翻修，我们每年会损失2000美金。”然后在后面加上你是如何得到这个数字的。

为了增加画面感，你还可以在后面补上，“2000块钱啊！这相当于每年都有人从咱家银行账户上偷走2000啊。咱得把这个钱拿回来！”（“拿回来”再次激发人的损失厌恶心理。琢磨下Take Control vs. Take Back Control的区别。再想想Make America Great Again. 内行人看门道，政客/公关们的用词都是很有讲究的。）

或者是，“2000块钱，这等于是咱每年扔一辆你很喜欢的山地自行车。”

整个过程用到了沟通中的一个经典套路，行动-观点/原因-具体数据/具体事实。

在这个例子里，

行动：让老公同意翻修窗户和周边墙体。

观点：这样做能改善室内的空气流通。更直观的，省电费。

事实：每年可以节省xxx.

每一个步骤都是为前一个步骤做补充解释。

这样讲符合人接收信息的惯性。很多人讲不清楚事情就是这样。铺垫太多，说了一堆莫名其妙的话。听者要么走神，变得不耐烦，催促你讲重点，要么是他体内的对抗情绪越来越严重。要事先说，让对方知道你想让他做啥，然后再讲原因或是观点，最后补上支持你这个原因或观点的具体事实或数据。

这样讲的好处是，人会不由自主的顺着你的思路走。你点明你想让他做的事后，他天然的会好奇，“为什么我要做这个啊？”而你接下来的回答正好满足了他的好奇。这时他又好奇了，“你是怎么得出这个想法/观点/原因的？”而你的回答再次满足了他的好奇。一整个流程下来，他听着舒服，不费脑，自然的也就容易听进去你的话，执行你要他做的事。

最后再说回一开始的例子。妹子这事，打动老公可以走“省钱”路线，投其所“好”的忽悠她老公。但这不代表其他妹子遇到这类事时也可以如法炮制。假如一个妹子的老公穷的只剩下钱了，那她这么说就一点用都没有。咋整？得看这个老公“好”啥，然后投其所“好”的忽悠。

此外，妹子的例子还有一个限制性条件是翻修的花费和每年省下的电费之间不能价差太大，否则说服力也不强。当然，这可以在其他方面补足。翻修后空气质量好了，会不会还能省些医药费？如果费用方面想不出去其他的，那也可以给他描绘美好生活场景啊。用“情景”打动人，一样好使。嗯，自己开动脑瓜咯。

☉

在咨询中，讲到损失厌恶心理时，妹子说她不懂，于是我粗略的解释了下。我个人觉得，有些常见的人的认知偏差，了解下是有必要的。比如，损失厌恶心理，禀赋效应，确认偏差，现状偏差，锚定效应，框架效应，光环效应，甚至包括长尾理论，心理账户。。。

另，观点opinion vs. 事实fact, 你能区分开来吗？能的话，你能少吵很多架。